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拿聲營銷觀點 | 水企如何找到賺錢的項目？
前言：
財經新聞上，偶爾會出現這樣的消息：某大水企依靠某某項目達到某某利潤率。看到這類新聞，其他水企老板在羨慕之余，也不禁納悶：這種盈利項目是怎么找到的呢？
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錢與心
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包裝水領域的一流營銷企業拿聲國際公司內部流傳著這樣的思想：“水企一切盈利的項目，最后都要落腳到水企和消費者的互相尊重。”
這種思想其實已經體現了“盈利”的本質，那就是互幫互助、和諧共贏。水企通過產品來便利消費者的生活，消費者則在此便利性價值的范圍內，以超出產品成本的貨幣回饋水企。水企的盈利，相當于消費者獲得便利后所給的“感謝金”。
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尋找項目的“蛛絲馬跡”
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偵探在尋找犯罪者時，需要尋找各種跡象，水企老板在尋找項目時也是如此。那么，對水企老板而言，盈利的項目有哪些“蛛絲馬跡”呢？
(1)令市場“饑餓”的項目
盈利的項目一定是讓市場感到“饑餓”的項目。
水企在進行項目設計時，需要不厭其煩地到一線調研，通過問卷、走訪、委托專業調研團隊等方式，弄清市場需要哪些類型的包裝水或飲料、消費者對水企產品的功能有哪些期待等等。市場永遠存在饑餓狀態，但究竟對哪種產品類型“饑餓”，究竟因為哪些深層需求而“饑餓”，都是水企尋找項目時需要深思的方面。
元氣森林便是此方面的代表。隨著“90后”消費者“佛系養生”理念的出現，高糖高脂碳酸飲料被打入“冷宮”，市場上呼喚著“無糖低脂”類飲料的出現，標榜“0糖0脂0負擔”的元氣森林乘勢而起，緩解了市場的饑餓狀態，成為沖出飲料“紅海”的一匹“黑馬”。
(2)有成熟的技術支撐
新穎可靠的項目需要先進成熟的技術。
以農夫山泉的東方樹葉為例，早在2019年，其就成為國內無糖茶飲市占率第一，這種成績的背后，是農夫山泉對生產線的更新。東方樹葉是農夫山泉無菌生產設備工藝“創生”的首個新品。高級別的無菌生產冷灌裝，避免了高溫狀態下茶飲料風味的喪失，使東方樹葉實現了“0糖、0卡、0脂、0香精、0防腐劑“的目標，奠定了東方樹葉在國內茶飲料領域“天花板”的地位。
瑞幸與茅臺推出的“醬香拿鐵”也是一個生動實例。2023年9月4日，“醬香拿鐵”上線，當天就賣了542萬杯，銷售額直接過億。在“醬香拿鐵”的背后，是供應商塞尚乳業的技術支持。關于塞尚乳業，在《中國乳業》雜志197期有這樣一段描述：“塞尚乳業是中國第一家，也是唯一一家運用納濾分離水解技術，生產濃縮乳蛋白及國內第一家有能力生產常溫稀奶油的乳品企業。”“醬香拿鐵”所使用的白酒風味厚奶便是塞尚乳業乳品深加工技術的成果。可以說，塞尚乳業的乳品深加工技術，是“醬香拿鐵”創意得以落實的最大功臣。
(3)帶有“護城河”
好的項目一定與企業自身的差異性相匹配，而企業的差異性會成為產品的“護城河”。
企業的差異性可以來自各種層面，比如可以來自技術層面，也可以來自已經孕育出的市場規模，甚至可以來自股東的經濟實力與老板自身的營銷能力。比如，對怡寶而言，其背后的央企華潤集團便是其產品天然的“護城河”；對農夫山泉而言，其在全國布局的十余個水源地、老板鐘睒睒杰出的營銷能力，以及如今的行業龍頭地位，均是其產品的“護城河”；對“雪王愛喝水”而言，蜜雪冰城接地氣的品牌形象及龐大的門店數量便是“護城河”；對百歲山而言，在高端水營銷及設計方面的“快人一步”，以及公司斥巨資拿下的礦泉水水源地便是產品的“護城河”。
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解開思維的“亂麻“
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一些水企老板“眼大肚子小”，看見別人做的項目賺錢便也模仿上去，但這種情況下想要使項目盈利，要么憑借背后的強大資本，通過“以大欺小”彌補“以慢打快”的不足，要么找到新市場，避開先發企業，否則難以復刻那些令自己“眼紅”的項目，只能白白感慨”同行是冤家”。因此，對大多數企業而言，與其走僵硬模仿的路，不如走避實擊虛的路；與其做模仿娃哈哈的樂百氏，不如做另辟天然水賽道的農夫山泉；與其學習如何在舊賽道掙扎，不如從勇敢邁入新領域的百歲山身上吸取靈感。心中所想的，不是與同行競爭，而是彌補同行在服務消費者時的欠缺。
拿聲結語：
利潤是優良項目的結晶，項目是合作共贏精神的載體。拿聲國際將不斷分享水企發展理念，助力水企壯大，歡迎大家持續關注呦！